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销售技巧六步曲,金牌导购之必备技能-小优视频官网瓷砖
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销售技巧六步曲,金牌导购之必备技能

发布时间:2019-07-17阅读:

       终端作为品牌面对广大消费者的直接端口、市场营销的主战场,向来打的就是成交结果定输赢的战争,那么身为战场上勇猛冲锋的战士——导购,是如何吹响这营销的号角的呢?下面小编为大家总结出在【长安瓷砖】终端营销中金牌导购常用的销售技巧吧,来!我们一起来学习!



正确的迎宾技巧
 
       每一个导购人员都知道能接近顾客就意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。

生客进店标准模板
原则:
1.生客第一次到店,销售员要体现出热情和礼貌。
2.打过招呼后,把顾客带到他可能会感兴趣的区域,然后让顾客自由挑选,注意和顾客保持1米的距离,不要给顾客太大的压力。
 
熟客进店标准模板
原则:
1.记住客户的姓,会让客户感受到自己被重视,更能找到归属感。
2.和熟客聊天,售前预热必不可少,不能立马开始推销,会让客户很反感。
3.真诚的关爱对方,以朋友的身份和她沟通,赞美要发自内心,不能太浮夸。
 
       总结:虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但要珍惜和顾客接触的每一个机会,和顾客拉近关系。

主动出击缩小范围
 
       导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,必须以了解顾客需求为切入点,快速了解顾客所需产品,进行针对性介绍,高效成交!

话术:
1、先生您好,是新房装修选瓷砖吧??
2、美女,是选铺什么房间的瓷砖,卧室?卫生间?还是全铺?
3、您好,咱们想装什么风格?大理石瓷砖现代风格还是木纹的森林系的感觉?还是我们帮您搭配搭配?
4、……
 
       总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

介绍产品卖点
 
       在导购人员确定顾客想买什么时,思路需要转变,把握顾客心理,强调产品的价值及使用优势。
 
原则:
尊重顾客,热情服务,拉动与顾客的互动,根据了解到的顾客需求信息,针对新的推荐产品和介绍品牌,重点要将产品的核心优势特征转化成为给顾客带来的好处、利益或快乐享受等,真诚服务,耐心讲解。
 
       总结:导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面,可以适当和其他款式进行比较衬托!一定要把握衬托的度!不能因为想销售这件,把另一件贬得一无是处。

引导顾客互动体验
 
       我们在销售过程中,要注意引导顾客感受产品,一定要让顾客体验不同产品的使用感受,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动关注卖点细节,增强互动,提高成交率。

话术:
1、先生,可以尝试触摸来一下我们的时尚仿古砖,可以感受到很不一样的质感哦(后引出仿古砖防滑、耐磨等优势)。
2、太太,这是我们的大板体验区,可以坐一下,感受一下在客厅看电视的感觉的,挺大气的是不(后面可以突出大板的装修效果)?
3、……
 
       总结:让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!

学会处理竞品异议
 
       如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。

话术:
1、客户发问:隔壁那家也有类似的产品,到底哪家好呢?
其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的,只是各有各的特色而已,可能相比于×××来说,我们的品牌/产品/价格更具优势吧(突出与竞品相比最大的优势),其次是……
 
       总结:一定要在顾客最关心问题上着重强调,需要重点突出自己的优势以及和竞品的差异处,关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。

诱导顾客下定购买决心
 
       当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。
 
常见成交信号:
1、仔细询问付款及细节
2、开始讨价还价,一再要求产品价格降低,挑一些无关紧要的一些小毛病
3、你们多快能交货?这个能不能便宜点?送货上门吗?你们的售后服务是怎样的?
4、你们多快能交货?这个能不能便宜点?送货上门吗?你们的售后服务是怎样的?
5、使用与购买相关的假设句型,如“付全款能优惠吗?
6、提出附加条件,如“有没有赠品”
7、……
 
       总结:顾客决定购买的决心是需要外力来推动的!当客户的表情、态度与先前不同,或者说话的口气改变时,通常表示客户有了购买兴趣。只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化,你就可以捕捉到促单的最佳时机。要勇于成交!勇于逼单!大力出奇迹!

       守望相助,砥砺前行,小优视频官网瓷砖祝愿各位终端家人们将所学知识学以致用!

 

 
 
 

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